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谈判实战指南
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从内部资源争取、职业薪资谈判,到供应商合同、商业合作——建立系统化的谈判能力,在不损害关系的前提下持续获得更好的结果
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Table of Contents
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谈判基础
談判是什麼(不是什麼)
利益 vs 立場:哈佛談判法的核心
BATNA:你最強的談判武器
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准备
談判在開口前就決定了
了解對方:談判前的情報蒐集
設定目標與底線:走進談判前你必須知道的三個數字
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开场
第一個數字:錨點效應的力量
如何開場不傷感情
傾聽:談判中最被低估的技能
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交换
讓步的藝術:如何退讓而不顯示軟弱
附帶條件的讓步:「如果你……那我可以……」
創造價值:把餅做大而不是搶餅
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应对战术
常見的談判手法:識別它們,不被它們控制
如何反制壓力戰術
當對方不理性時
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薪水谈判
薪水談判的特殊規則
面試中的薪水談判:從 Offer 到 Acceptance
在職加薪:從現在開始準備下一次談薪
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商业谈判
供應商談判:讓對方想和你做長期生意
客戶談判:定價、範疇與關係
合作夥伴談判:對齊利益,建立長期聯盟
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内部谈判
向主管爭取資源:預算、人力、時間
跨部門的影響力談判
委員會和多方談判:當桌子有超過兩個人時
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困难情境
談判陷入僵局:如何重新啟動對話
情緒化的對手:讓對話回到理性的軌道
當你處於弱勢:如何在不對等的談判中保護自己
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谈判后
確認與執行:讓協議真正落地
關係的維護:談判之後的長期投資
持續進步:談判能力的刻意練習
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说服与影响力
说服的心理学基础
框架与叙事:让对方从你的角度看问题
让步策略:何时给、给多少、怎么给
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复杂谈判场景
多方谈判与联盟
跨文化谈判
高压与高风险谈判
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冲突管理与长期关系
谈判破裂时的应对
冲突管理框架
建立长期谈判关系
談判的藝術:在對話中拿到你想要的結果